这一阵子，业绩并没有提升，但上官云姬开始平静，情绪稳定下来了。上官云姬开始更多地为他人考虑。保险对于自己是工作，对于客户却是人生一角。即使是自己，除了保险，还应该有其他的事情。

办公室。

晨会前，上官云姬正跟同事们聊天，彼此加油。燕云风在讲段子。上官云姬轻松了很多。

赵世强：情人，情人则负责养眼撒娇，站起来要魔鬼身材，躺下去要波峰浪谷；红颜知己，智力和知识要刚刚比自己少一点，能听懂自己的话但不能溢出来；老婆，负责良好基因传递，操持家务，教育孩子。

韩小琪：这么庸俗的三观，还不如听股评呢。

赵世强立马改为股评播报。

秦晓鸥拿着资料走了进来。晨会开始。

今天通报两个情况。一件是其他营业处的，另一件是我们的。先说第一件。

最近，第三营业处接了一单，一张200万的意外险。这张保单表面看起来很普通，但背后的故事值得重视。我们团队也要认真对待。

投保人乔先生，男，25岁，小区保安，月收入3500,吃住在公司。帝都接到第三营业处的单子，审核时作了细致的工作，结果发现，乔先生在6家保险公司，先后为自己投保人身意外险，合计保额1200万！也就是说，乔先生的年收入，没有任何其他支出，全部用来支付意外险的保费。这样的事情简直匪夷所思！这对于保险公司正常的经营，对于乔先生的生活，都存在着巨大的风险。但是现有政策，对此没有明确解析。各保险公司风控部门已经注意到这件事，已将相关情况汇总后上报高层。这件事的研究结果，将会开保险业的先例。

我们的业务人员，工作中没有更大的权限了解保单背后的情况，但是一定要反复提醒大家，做好客户个人情况的前期调查，筛选出特殊案例，避免给公司的业务造成风险。

下面这件拒赔案例，涉及到韩小琪团队。韩小琪你给大家介绍情况。

韩小琪：这件拒赔案例，情况是这样的。

两年前，我的团队接了一单。保险人程女士，49岁，农民，从老家到京城给儿子带小孩。儿子媳妇都工作不错，为报答老妈，为程女士买了一份100万返还型寿险，十五年缴。程女士家在农村，老家还有田地、果园，农忙时会回去照料一下。前一段时间，程女士回乡，给果树喷农药时，不幸中毒身亡。地方出具的鉴定结果是自杀，家属不认可。家属认为，母亲健康乐观，和小孙子感情好，不存在自杀可能。而且尸体解剖，胃里也没有发现农药成分。客户理赔材料报到公司，公司按照合同规定，按自杀身亡处理，家属不满，声称要到办公室讨说法。公司的意见，此事的处理，一切以公安机关的鉴定为准。建议家属暂停公司理赔，向公安机关申述。事情正在处理中。

秦晓鸥：韩小琪要负责和客户沟通，解释清楚各种保险政策，跟进申诉进程，以地方公安机关的鉴定结果为法律依据，做好后续工作。

这两件事说明，保险业务越来越复杂，大家要有必要的心理准备。后续跟进的材料会发到大家信箱，找时间进行业务讨论。

散会。

秦晓鸥说得隐晦，上官云姬听得惊心。她第一次见到身边涉嫌骗保事件，不免心理七上八下的。她好半天才安静下来，开始认真整理案头资料，联系客户。

上官云姬找晓鸥汇报工作思路，寻找晓鸥的指引。

上官云姬在路上。上官云姬去拜访各种类型客户，努力沟通交流，增加彼此了解。

公众场合，上官云姬在陌拜。上官云姬从容热情地陌拜，她已经把陌拜当成了了解人群的最真实的窗口。

家里。

上官云姬从容地打理家务，追求品质生活。

给母亲打电话，慰问父母的辛苦，期盼家人团聚的时刻。上官云姬在码字。她已经是金融论坛“金字塔”重要的博客撰稿

人之一。

上官云姬与老公一起运动。跑步，游泳。渴望陪伴与亲密。

福满楼。

上官云姬常来常往，陪大妈们跳跳广场舞，跟小琪婆婆学学做面点。

上官云姬眼中韩小琪家的快乐生活画面。各自坚守岗位，忙得快乐从容，知足幸福。有安全感。韩小琪女儿的脸上洋溢着纯洁的快乐，笑脸像朝阳一样让人心生喜悦。

这个阶段的韩小琪，工作生活稳定，一家人温和喜乐。生活如冲击过礁石的河流，回望着涟漪，静静地向前流淌。这一家人面对生活的快乐平和，深深地吸引着上官云姬。

上官云姬越来越喜欢这里。慢慢的，上官云姬懂得了从容面对，积极努力，自信地等待。只要脚踏实地，人生常常能得到出乎意料的幸福。

上官云姬组织了活动：奥体行走。沟通，服务，他人为先。妞妞参加积极参加，表示支持。这是一群刚工作的年轻人，mba同学及其辐射网。

一般客服活动大家都想着出去吃吃喝喝的，但是作为一个销售客服，除了和客户建立更为深厚的感情，更多的是希望能在将来工作中可以拓展人脉。

第一次做客服真的很难，怎么难呢？首先就在想搞什么样的活动内容，要让大家有兴趣还要有新意。又不能太商业，最好很环保还不用花很多的钱。看看手机通讯录，整理了一下手机名单，上官云姬发现，同龄人是整个通讯录里比重最大的，相信每个人的手机都会是这种现象。大多数同龄人还是单身，在北京北漂很辛苦。她想，既然如此，不如搞一个单身聚会吧，正是秋天，景色正美，大家一起出游，很是健康又不浪费钱。活动地点奥林匹克公园走起！上官云姬想拉老虎到场，老虎没什么兴趣，借口加班走了。幸好vip闺蜜妞妞提前锁定，可以帮上官云姬一起组织。

活动当天天公作美风和日丽。来的都是80后，共同话题很多，气氛非常融洽。这是一个单身活动，帅哥靓女们自我介绍就互相认识了，还有一些是早已认识的朋友，一路上欢声笑语气氛活跃。大家有说有笑地进入奥林匹克公园，大约走了一小时，大家坐下来一起休息聊天，以便大家做进一步的了解与认识。

我上官云姬和妞妞事先准备好了一些游戏。

第一个游戏就是利用软件玩“我来说你来猜，”大家自助组队，男女搭配组成了5只队伍，我和同事做裁判。看那只队伍在规定的三分钟内回答最多，这样的安排也是为了让这些单身哥哥姐姐们在互相配合中增进感情加强信任。气氛一下子就被炒爆棚了。

接着做了两人三足的默契游戏，这次打乱上个游戏的组合重新配对。比赛异常的激烈，你争我夺当中，大家的关系明显的更加的熟络了。各种各样的奇葩镜头开始此起彼伏。

上官云姬和妞妞相视一笑，真的是太棒了。在组织活动前还有些忐忑，但是通过这一系列的游戏后，上官云姬七上八下的心终于放下来了。太成功了。

关键时刻，妞妞找到了自己的目标美女，坏笑着在我这罢工了！

时间过得很快，不知不觉当中时针已近一点，开饭了。参加活动的朋友们一个人做一个菜，大家展示着自己的厨艺。真是吃着碗里的看着锅里的。本来估计会有很多的凉菜，但是没有想到做的菜中有油焖大虾、孜然羊肉、咖喱鸡、红烧带鱼、红烧肉等等，还有好多的瓜果蔬菜琳琅满目，而且味道真的都很棒。狼吞虎咽风卷残云之后，竟然一个菜也没有剩。大家纷纷说这个活动真的是太赞了，直接组成了一个饕餮微信群，定下了下一次行走的时间地点。大家玩笑说这么充满活力的趣味活动，既然是由保险策划人组织的，那说明保险业素质太高了，以后财商要跟着保险走。听得我这里心里美滋滋的。

活动大约在下午3点多结束了，散的时候大家还意犹未尽。有几对约好了晚上一起活动，连妞妞都追着美女走了。看到他们渐行渐远的背影，上官云姬有些感触。大家都需要交流，80后的交流可以这样简单快乐，彼此信任。任何行业，任何时候，朋友永远应该在业务前面。上官云姬更加理解了卓越团队的凝聚力，也更加珍惜彼此的扶助。

上官云姬参与同学会筹备，事无巨细，任劳任怨。不再频繁谈业务。

妞妞给上官云姬介绍了一个朋友，喻女士，是个成功人士。上官云姬去拜访这位富姐鱼姐姐。

寒暄之后，鱼姐姐很客气，是很有距离的客气，说他们家已经买了好多保险，服务的非常好，常常电话短信问候还卡片啥的。

上官云姬解释说，自己刚刚入行不久，想做一件靠个人努力就能够稳定上升的工作。所以选择了保险业。做得不够的地方，还请姐姐多多指教。

鱼姐姐：你原来做哪个行业啊？

上官云姬：我原来做过几家公司，最后是某某电台的财经名记。那时候一心想着跑素材，每天忙得一阵风似的。由于自己的不谙世务，许多事情考虑得不够周密。有一次，我的送播带和备播带居然同时空白，直接开了视频播出的天窗。结果就是，这个行业中不了解我的人，对我失望，我自己也对这个行业失望。到现在我都不知道是谁动了我的带子。后来我辞职做了保险。

上官云姬的一番话拉近了和这位客气姐姐的距离。鱼姐姐说，是啊是啊，事业初期都不容易，我和老公刚起步的时候也是磕磕绊绊的。现在想想，那时候除了青春，也是一无所有。真想不到有今日。

上官云姬赶紧请教。鱼姐姐，您看，我今天来，不完全为了销售保险，我是想向您请教来了。我想向您学习，在您事业上升的过程中，是怎么安排投资与保险的，起到了什么作用吗？还是无用呢？以您今天的条件和地位，您对保险是怎么看怎么用的？这些一定会帮我在以后与客户的沟通中起到指导作用。您知道我非常珍惜这次当面请教的机会，渴望您的指引。

上官云姬的这几句话真正打动了鱼姐姐。这个事业上打拼过来的人，从这这番话里，看到了上官云姬的不同。谦逊、真诚、有远见，也有建设性思维，能看到别人看不到的东西。两个人的聊天开始顺畅起来。

两个人聊了鱼姐姐的奋斗史诗。关于财富，关于保险，关于家庭，上官云姬受益匪浅。话题也越来越多。

上官云姬做记者时，重点关注过食品行业，对某些进口食品也很了解，也喜欢美食。某某牌子的速冻饺子馅儿让人放心，因为他们家的管理系统和进货体系很完善。某些食品从生产到销售不同环节的情况怎么样。某种牌子的奶酪如果不在超市买可以去哪儿的一个进口食品批发市场，品种很多也会便宜，主要是渠道有保障。鱼姐姐觉得既新鲜又实用。

两个人边聊天边参观鱼姐姐的豪宅。

鱼姐姐问：你现在的工作辛苦吗？

上官云姬：每天不到七点就出门了，对自己的要求是一天最少要见三个客户，然后会回到公司做方案设计。基本九点前不会回家。

鱼：那还是很辛苦啊。

上官云姬：跟姐姐当初的奋斗比起来，我这点苦真是不算什么。我对自己的要求是：这份新工作要努力开好头。拼上两年，进入稳定期。自己目前最大的困难不是辛苦，而是通过朋友或客户介绍，工作推展的比较慢，也就是往往一天排不出三次约会。

鱼姐姐：是吗？以后有机会给你介绍朋友啊。

那太好了！谢谢鱼姐姐。

走到书房，鱼姐姐在一个架子前站住，拿起一方砚台，抚摸着，查看着，想着什么。砚台看起来并不珍贵，雕刻着树木花草，一侧还缺失了一块，似乎是伤着了。鱼姐姐小心地把砚台放在桌子上，轻轻地抚摸着，给上官云姬讲砚台的故事。

这方砚台，磕坏了一角，真是心疼。你知道吗，这是我们唯一的结婚纪念。我和老公是青梅竹马，在一个乡镇长大的，同时上的同一所大学，毕业没多久就结婚了。那可真是裸婚啊，除了青春，就剩下勇气了。没有婚纱，没有婚宴，没有仪式。有一天老公约我回了学校。在我们读书时经常流连的地方，送给我这方砚台，正式像我求婚的。

这块砚台，你别看它普通，对于我们，意义重大。那之前，我们母校的一部分宿舍楼重修，其中就有我的宿舍，拆下来好多红砖。我老公悄悄地去跟人家商量，请两块完整的砖回来做纪念品，工人们笑他好傻啊。他把砖背回了老家。我们家乡是名砚产地。他请家乡的工匠，按照他的设计，用一块砖镶嵌家乡的石料，做了一个砚台。因为那时候我喜欢写书法。

你看，这上面雕刻的，这是两棵老银杏树，这是一个小荷塘，荷叶青钱，离银杏树不远。石头上坐着的两个背影，就是我们。在校时，我们最喜欢在树下流连，然后到小荷塘坐一坐。老公把这些都精心刻入了砚台。我一生都记得老公说的话。他说，这方砚台，象征着我们的爱。有我，有母校，有家乡，他的情感世界和精神世界就都圆满了。校外的江湖，是他的舞台。怀抱着这方砚台，他将无往而不胜。而另一块红砖，他要珍藏到我们的金婚纪念日，刻上我们共同的日子。

我当时感动得泪流满面。幸福得只会嗯嗯了。

上官云姬：真羡慕你们！祝福你们！

鱼姐姐：可是，有一次，女儿不小心，把砚台磕坏了一角，碎下来的一个角，我一直放在这儿。我和老公心里都很难过。今天说起过去，我更加想到它了。

上官云姬：是很可惜啊！也许还有补救的办法。

鱼姐姐：破了就是破了，还怎么补啊？走吧。声音沉下去，沉下去，无声地触碰到心底弥漫的遗憾。

那次回来以后，上官云姬一直想着这件事。

过了两周。上官云姬给鱼姐姐打电话。

鱼姐姐，您好！我是上官云姬。您方便的话，我想跟您说点事。占您几分钟的时间。

鱼姐姐有距离的客气滴说，哦，哦，可以吧。

鱼姐姐，我上次回来，一直想着您的砚台，你们的爱情深深地感动了我。这些天，我左思右想，辗转找到了一个老师傅，是京华工艺美术公司退休的老技师。我和他商量，也许可以有创意地补救您的砚台。我们想把残砖块磨成粉，雕刻成一个玩耍的小姑娘，补在那里，正好是您现在的全家福啊！是更大的圆满！

鱼姐姐啊了一声，话筒里一片空茫，只有微弱的气息生。半天，才听到鱼姐姐说出话来。

“谢谢，谢谢！上官云姬，谢谢你这样费心，这创意太好了，太让我感动了。等我和老公商量下，给你回电话啊。谢谢你啊。”

上官云姬：不用谢，姐姐。很高兴成为你的朋友。

那方砚台，按照这个方案，成就了一个更大的圆满。用鱼姐姐的话说，一个家庭的故事，一缕飘渺空灵的情思，穿过悠长的岁月，在这里接续、延展、春暖花开！现在，那方砚台是鱼姐姐全家的图腾。

那以后，上官云姬和喻姐姐成了最好的朋友。喻姐姐不仅自己信任上官云姬，还给上官云姬介绍了不少自己的好朋友。

鱼姐姐和朋友们聚会放松，组织了一个资深美女俱乐部。鱼姐姐就邀请了上官云姬参加。俱乐部不定期活动，上官云姬热情地帮助张罗,手勤脚勤条理明晰，交了不少朋友。

也许是大学一毕业就混外企、媒体的背景，上官云姬特别混搭。喜欢名牌，喝咖啡，红酒就冰淇淋。因此，她身上基本是混搭风格：名牌墨镜，淘来的连衣裙，名牌鞋。虽然有房贷有孩子要供，节俭的同时，还是会因为辛苦的工作给自己一些奖励。周末她选择只让自己休息一天。这天会给自己做好吃的，比如烤个披萨，加上浓汤、牛排。资深美女认可了这些调调。上官云姬放言：混搭，是对多种审美的重组与掌控，加减乘除美美与共，色彩线条明暗材质，时间季节对象场景气韵，等等等等，都能浑然天成恰到好处，在雅俗之间平衡，在物我之间优游，点睛的一笔，永远都只是最真实的自己。混搭的最高境界是浑然天成物我两忘，成为世事风情中的点睛之笔；而最常见的结果，就是事物各自的美被彼此消解、撕裂、伤害，最后只剩下恶俗。

美女俱乐部的美女佳人们认为，上官云姬的到来，让她们生活的正反面都焕然一新。

一次，俱乐部的聚会在郊区度假村，聚会中一个孩子急病，上官云姬通过公司专属应急医疗电话热线，帮助建立快速应急通道。那一次，上官云姬在混乱中沉着冷静、有条不紊，给大家留下了深刻印象。

不久，上官云姬迎来了美女俱乐部第一单，儿童健康险。没几天，俱乐部的二代们就都有了这一款健康险。

从此，上官云姬不仅加入了资深美女俱乐部，还成了美女俱乐部首任秘书长。大家有什么活动意向，就由上官云姬和几个活跃的姐妹一起组织。上官云姬有能力有态度，还有创意，成了美女们的好朋友。她一直记得燕云风的话：保险只是生活的一部分，无论这个世界有多少风险，生命的快乐都属于每一个人。她在朋友的活动中享受友谊与快乐，带给大家保险意识，渐渐地，俱乐部里主动选择保险的人越来越多了。有的朋友，遇到一些死缠乱打的销售，会直接告诉人家，我有很好的保险顾问，我买保险的时候，我信任她。上官云姬特别开心。

这一天，上官云姬正在办公室整理资料，新闻报道剑门地区发生了7级地震。好在震中在山区，损失应该不大。后续消息还没明朗。那个地区也没有帝都的业务。

正说着，接到了一个客户孔先生的电话。从客户介绍的情况看，这很可能是她的客户中第一个理赔案例……

韩小琪最近也在忙一个理赔。

这一天，韩小琪整理好所有资料，动身去看一个客户家属。她叫卢佳。

卢佳家里。卢佳正在整理丈夫的物品。

一场车祸，夺走了丈夫的生命。官司，医药费，身后事，耗光了卢佳的精力，也花光了家里的积蓄。房东刚刚又来催房租了，看着嗷嗷待哺的儿子，卢佳的眼泪哗哗直流，止也止不住。丈夫是家里的经济支柱，没了他，日子该怎么办？

卢佳收拾丈夫的遗物。一件一件，整齐地放在收纳箱里。在抽屉底下，翻出一本黑皮的日记本。卢佳颤抖着指尖翻开日志本，丈夫的笔迹，是那么的熟悉…

day第一篇日记

今天，是值得纪念的一天，跟老婆去民政局登记了。什么都没有，连玫瑰花也没有。老婆说最近物价涨得厉害，还倒不如省点钱今晚添个菜。9块钱领了一个红本子，买了一对喜字贴在家里，就算结婚了。我心里愧疚得难受。老婆跟着我离乡背井跑来北京，为了生活东奔西跑，隔三差五就搬一次房子，房子又小又暗，她一句怨言也没有。现在结婚了，别说房子车子，连个像样的婚礼都没法给她，我算什么男子汉？我还凭什么说给她幸福？在被窝里偷偷抹了一把眼泪，心里暗暗发誓，一定要努力赚钱，给老婆过上幸福的日子。

day第二篇日记

转行做汽车销售已经一个多月了，至今还是没有卖出去一辆车。每天点头哈腰陪着笑脸，说到喉咙都冒烟了，还是没卖出去一台。没有业绩，第一个月的工资只有几百块钱。有点沮丧，工作也无精打采了。下班的时候经理拍了拍我的肩膀：“志航，万事开头难，大家都是这样走过来的。打起精神来，好好干，我们相信你行的。”我的信念坚定了，以后要干不出一番成绩来，我就不是个爷们。

day第三篇日记

回到家，老婆已经在厨房忙得不可开交，空气里都是饭菜的香味。“你回来啦？去洗个手吧，差不多可以吃饭了。”忍不住走上前抱着老婆,下巴搁在她的发顶上磨蹭。“怎么了？”“没什么，饿了。我去摆桌子。”

其实，我想跟老婆说：有你，真好。

day第四篇日记

刚过的五一黄金周，大伙的业绩都很好。经过前段日子不断地学习积累，我终于摸出一点门路，也能有一点成绩了。

给客户送完资料后，坐在绿化带的凳子上啃面包。一个三十岁左右的女士提着公文包坐到我旁边，跟我攀谈起来。她叫韩小琪，是保险营销员。听到她是卖保险的，心里有点抗拒，可想想人家一个女孩出来跑销售，不容易啊。自己也是搞销售的人，其中的甜酸苦辣还不清楚？就老老实实坐着跟她聊起天。

当她知道我什么保险都没有买，她神情认真地说：“志航先生，你自己也知道，所有的车都是要买了保险才能上路的，你怎么就没想过自己也需要保险呢？要是有点什么风险，你的妻儿该怎么应付？保险就是一份责任，是为你所爱的人提前搭建一个安全网的责任，是预留一盏明灯，帮助亲人走出人生黑暗的责任。你现在看来，保险就是一纸合同，但黑暗来临的时候，它就是一盏灯啊。”

她的一席话讲得我愣了。是啊，我现在什么都没有，万一我真的出事了，她一个小女人该怎么办？我口口声声说爱她，可是什么时候真正替她着想过？咬一咬牙，给韩小琪留了自己的电话，让她回去帮我设计一份合适的保单。

day第五篇日记

今天，终于把保单签下来了。韩姐是个很好的营销员，改了七八回，还是那么细致耐心。因为想给老婆一个更好的保障，所以费用还是挺高的。签字的时候韩姐就跟我说：“虽然费用有点高，可是你情愿少应酬几顿，少买几件衣服，也要把钱省下来。这是一个承诺。它跟你的婚姻誓言一样，是神圣的。”我重重地点头了，“现在我没有能力买房买车，但我还是有能力为她买一份保险的！”韩姐有点感慨地说：“有多少人有能力买大房买名车，却因为没有买保险，最终还是害了自己爱的人。你老婆嫁给你，值了！”

day第六篇日记

股市又跌了，去年辛辛苦苦赚来的钱都蒸发一大半了。心浮气躁，连带业绩也亮起红灯。今天又收到保险公司续费的短信提醒，有点心烦意乱。觉得每年给那么多钱给保险公司，感觉跟扔进股市差不多，莫名其妙地就没了。发个短信给韩姐，我不续费了。立马接到韩姐的电话，约了下午出来谈谈。

day第七篇日记

“志航，怎么就不想续费了呢？”“保险公司跟证券公司一个样，钱进去了，就没了。我何苦呢我。”“志航，你还记得我说过保险是一个承诺，一份责任吗？就算再怎么辛苦也要给亲人一份保障吗？保险跟股市是不一样的，股市是要承担风险的，而保险恰恰是帮你规避风险的。你可以终止合约，你可以不再续费，但我提醒你，你是在拿侥幸来赌万一，你是在拿自己的意气来赌你未来的保障。你自己想想吧。”我把费用缴了，并且在自己的工作簿首页写上一句：保险跟老婆一样，说什么都不可以退。

day第八篇日记

今天，跟老婆结婚四年了，儿子也一岁多了。近两年工作慢慢上了轨道，生活水平也在逐渐提高。跑去给老婆买了一个钻石戒指，看着老婆又心疼又幸福的样子，心里有了为人丈夫的骄傲。打了个电话给韩姐，谢谢她把保险带进我的生活，同时将保单进一步地完善。这两年一直在修改保单，我希望老婆跟儿子的保障能够随着我们的生活一起提高。我想，这才是给老婆最好的礼物。我把保单藏在了办公室的抽屉里，等我们结婚十年的纪念日送给她。

day第九篇日记

后面空白的一大片，再也没有志航那的笔迹了。

卢佳已经哭成了泪人。

这时有人在敲门，门外站着一个三十多岁的女士，“您好，卢佳女士。我是志航的保险顾问，我叫韩小琪，今天我是来跟您谈谈理赔金的事情。”

保险业务就是这样，卖出去的时候，求别人一样，理赔的时候，越早上门越好。